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Was ist Cross-Selling, was Upselling?


Upselling ist eine Verkaufstechnik, die darauf abzielt, einen grösseren Umsatz zu erreichen, indem Kunden zum Kauf einer teureren, einer verbesserten oder einer Premium-Version des gewählten Artikels oder von Zusatzprodukten bewogen werden. E-Commerce-Unternehmen kombinieren häufig Upselling- und Cross-Selling-Techniken, um den Auftragswert zu erhöhen und den Gewinn zu maximieren.
  • Upselling: Der Kunde hat ein Paar Turnschuhe aus der letztjährigen Kollektion in seinen Einkaufskorb gelegt. Wenn man ihm Bilder ähnlicher, aber teurerer Turnschuhe aus der aktuellen Kollektion zeigt, kann dies zu einem Upselling führen.
  • Cross-Selling: Die Kundin hat ein Paar Turnschuhe in den Warenkorb gelegt. Auf der Kassenseite werden Empfehlungen für verwandte Produkte angezeigt, zum Beispiel für Socken, Einlegesohlen oder Schnürsenkel, um die Kundin zu weiteren Käufen zu bewegen, die den Wert der Transaktion erhöhen.


Warum sind Upselling und Cross-Selling wichtig?

  • Upselling hilft Einzelhändlern, engere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Upselling ist keine schmutzige Taktik, wenn man dabei die richtige Perspektive einnimmt. Wenn man sich darauf konzentriert, dem Kunden zu einem Gewinn zu verhelfen, indem man ihm Prämien, Upgrades oder Zusatzprodukte vorschlägt, die ihm mehr Wert bieten und ihm das Gefühl geben, dass er das bessere Geschäft gemacht hat.
  • Es ist einfacher, Upselling oder auch Cross-Selling bei bestehenden Kundinnen zu betreiben als neue Kundinnen zu gewinnen. Lead-Generierung ist eine teure Angelegenheit. Es ist viel einfacher und billiger, den Verkauf an eine Kundin zu optimieren, die dem Unternehmen und seinen Produkten bereits vertraut und in der Vergangenheit schon etwas gekauft hat oder die gerade einen Kauf tätigt, als an einen neuen Interessenten zu verkaufen, der noch nie vom Unternehmen und seinem Angebot gehört hat.
  • Upselling und Cross-Selling führen zu einem höheren Customer Lifetime Value (CLV). Der Customer Lifetime Value ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Lauf der Zeit für ein Unternehmen leistet. Unternehmen können ihre Kunden in drei Hauptkategorien einteilen: nicht profitabel, profitabel und sehr profitabel.
  • Die Kundinnen kommen wieder und wollen mehr. Upselling ist insofern einzigartig, als es den Kundinnen einen Mehrwert bietet, der sie dazu veranlasst, immer wieder auf die Website eines Unternehmens zu kommen. Wird Upselling allerdings aggressiv gestaltet, kann es die Kundinnen auch verärgern.

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