Dank Telefonmarketing zum Erfolg: Wie Rivella den Verkauf von Vitamingetränken in Schweizer Büros forcierte
Das Unternehmen beauftragte JK Development mit Telefonmarketing-Kampagnen für seine Marken FOCUSWATER, Rivella und Michel, um sie in der Bürowelt bekannt zu machen und den Markt gesunder Getränke für sich zu erschliessen. Lesen Sie hier die Success Story.
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Die Ausgangslage
Die Erfolgsgeschichte der Rivella AG begann 1952 mit der Einführung von Rivella Rot. Es folgten die Varianten Rivella Blau, Rivella Grün und Rivella Gelb. Mit seinem einzigartigen Geschmack steht die Marke Rivella für erfrischende Momente und das unverwechselbare Lebensgefühl der aktiven Eidgenossen. Die Traditionsmarke hat einen Bekanntheitsgrad von 95 Prozent. Mittlerweile gehören auch die Fruchtsaftprodukte der Marke Michel sowie die Vitaminwasser der Marke FOCUSWATER zum Sortiment.
Die Rivella AG trifft mit ihren Erfrischungsgetränken den Nerv der Zeit: Das erhöhte Gesundheitsbewusstsein hat den Markt der alkoholfreien Getränke in den letzten Jahren deutlich wachsen lassen. Dies zeigt sich auch bei den Lieferungen von Getränken an den Arbeitsplatz.
«In vielen Unternehmen wird für die Mitarbeitenden nur Kaffee und Wasser bereitgestellt. Mit unseren Marken Rivella, Michel und FOCUSWATER können Arbeitgeber ihr Angebot aufwerten. Denn die Nachfrage nach gesunden und leckeren Getränken steigt. Dieses Potenzial nutzen wir.»
Bruno Kühne, Verkaufsleiter Gastronomie & Eventservice bei Rivella AG
Die Aufgaben
Die Rivella AG möchte den Markt gesunder Getränke in Büros, der nach der Corona-Pandemie an Dynamik noch zugelegt hat, für sich erschliessen. Sie beauftragte daher JK Development mit einer ersten Telefonmarketing-Kampagne, um das Produkt FOCUSWATER in der Bürowelt bekannt zu machen.
Die Pilotkampagne, die im April 2023 startete, hatte das Ziel, im Zeitraum Mai bis Juni in drei Städten der Schweiz 60 Termine für die Aussendienstmitarbeitenden von Rivella zu vereinbaren. JK Development lieferte 1‘371 Adressen von KMU mit 100 bis 250 Mitarbeitenden, die nach vorab festgelegten Branchen selektiert wurden.
Eine Herausforderung stellten dabei diverse Ausschlusskriterien wie Vending Services, Foodvenience-Anbieter sowie Kantinen und Restaurants dar. Zielpersonen der Kampagne waren Einkaufsverantwortliche für Getränke im Büro.
Nach der erfolgreichen Startkampagne folgte der Auftrag, Anfang 2024 eine auf die ganze Schweiz erweiterte Telemarketing-Kampagne durchzuführen. Neben FOCUSWATER waren diesmal auch die Marken Rivella und Michel einbezogen.
Die Produkte wurden Unternehmen mit 30 bis 250 Bürobeschäftigten vorgestellt; je nach Region in deutsch, französisch oder italienisch. Das Ziel: 260 Termine für den Aussendienst zu generieren.
Die Branchenauswahl war die gleiche wie in der Pilotkampagne, der Kreis der Zielpersonen jedoch grösser: CEOs, HR- und Facility-Manager sowie Entscheidungsträger in Büros. JK Development nutzte hierfür 5‘200 Adressen aus der eigenen Datenbank.
Der Erfolg
JK Development wählte als Gesprächsstrategie den Gesundheitsaspekt: Vitaminreich, kalorienarm, frei von künstlichen Farb-, Süss-, Aroma- und Konservierungsstoffen sowie das Argument «Swiss Made» stiessen auf breites Interesse.
So konnte JK Development in der Pilotkampagne die vereinbarten 60 Termine für FOCUSWATER in den Städten Zug, Basel und Bern im vorgegebenen Zeitrahmen generieren. Die Terminquote lag bei 10.9 %. Dabei nahm der Aussendienst bei 17.0 % der Leads direkt Bestellungen auf, 12.0 % wollten das Produkt testen.
Die Zielvorgabe der folgenden Telefonkampagne von 260 Terminen in der ganzen Schweiz war aufgrund der Ausschlusskriterien ungleich schwerer zu erreichen. Im ersten Schritt wurden 244 Termine generiert (Terminquote 7.2 %). Jedoch betrug die Quote der erreichten Verkäufe bereits beim Stand von 200 Kundenbesuchen beachtliche 29.0 %.
Was sagt der Kunde?
Die Startkampagne mit JK Development war für uns ein Testlauf insbesondere hinsichtlich der Kompetenz der Call Agents. Uns hat am Ende nicht nur überzeugt, dass die definierten Ziele erreicht wurden. Entscheidend war auch, dass JK Development in unserer anschliessenden Kundenbefragung sehr positiv bewertet wurde.
Für die zweite, deutlich grössere Kampagne gab es ein Debriefing, für das die vorherigen Feedbacks und gesammelten Erfahrungen sehr hilfreich waren. Dadurch gelang es JK Development, bis zum ersten Stichtag schon 229 von ursprünglich 260 avisierten Terminen
zu generieren.
Die gesamte Abwicklung – vom ersten Briefinggespräch über das Terminmanagement bis zum Reporting – hat uns schliesslich so überzeugt, dass wir bereits in den Startlöchern stehen für eine baldige weitere Zusammenarbeit mit JK Development.
«Dass JK Development die richtige Wahl war, zeigte unser Nachhaken bei den Leads nach der Kampagne: Professionalität und Freundlichkeit der Call Agents wurden top bewertet.»
Bruno Kühne, Verkaufsleiter Gastronomie & Eventservice bei Rivella AG
Die Sicht der Projektmanagerin
Die Zusammenarbeit mit dem Kunden lief sehr gut. Unsere Ansprechpartner waren immer schnell erreichbar und gaben uns bei Rückfragen und Sonderfällen umgehend Feedback. Das war vor allem wichtig, weil sich einige Hürden erst während der Kampagnendurchführung herauskristallisierten.
So war der Anteil der Kunden mit Vending-Automaten höher als erwartet. Ferner konnten wir nicht für alle Aussendienstmitarbeiter in allen Regionen die vorgesehene Anzahl an Terminen generieren, da es für einige Regionen zu wenig qualifizierte Adressen gab.
Insgesamt haben wir bei unseren Anrufen festgestellt, dass insbesondere grosse Unternehmen häufig schon Vending-Lösungen haben. Unser Rat: Für Rivella bieten kleinere Unternehmen tendenziell mehr Potenzial.
Eine weitere, vertiefte Zusammenarbeit sowie die Evaluation von Synergien werden derzeit im Rahmen eines Workshops evaluiert.
JK Development an Ihrer Seite
Die JK Development GmbH ist ein Schweizer Dienstleister mit dem Fokus auf Business-to-Business-Telemarketing und Customer-Care-Services. Die Auslagerung solch arbeitsintensiver Tätigkeiten an einen spezialisierten Partner erhöht die Effizienz. Auch lassen sich die Kontaktqualität und Flexibilität steigern und das Servicespektrum erweitern. Im Bereich Telemarketing kann JK Development dank spezifischer Erfahrung und ausgesuchtem Personal den Erfolg von Telemarketing-Kampagnen massiv erhöhen. Somit verbessert das Outsourcing die Wertschöpfung.
Als einer der wenigen Dienstleister in der Schweiz bietet JK Development die Neukundenakquise nicht nur in Deutsch, sondern auch in Französisch, Englisch, Italienisch sowie sieben weiteren Sprachen an. So kann «aus einer Hand» das Zielpublikum auf die ganze Schweiz, die übrige DACH-Region, die europäischen Nachbarländer oder den englischsprachigen Raum ausgeweitet werden.
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