Wie die Electrolux Professional AG mit Telemarketing ihr Marktpotenzial ausgebaut hat
Zusammen mit JK Development setzte das Unternehmen zwei erfolgreiche Kampagnen um, die den Verkauf seiner professionellen Grossküchentechnik in der Gastronomie, Hotellerie und in Verpflegungseinrichtungen vorantrieben. Wie das gelang, lesen Sie hier.
Sponsored Content von JK Development
Die Ausgangslage
Die Electrolux Professional AG ist das einzige Unternehmen weltweit, das die gesamte professionelle Grossküchentechnik und professionelle Wäschereilösungen unter einer Marke anbietet. Mit seiner bis ins Jahr 1919 zurückreichenden Expertise geniesst Electrolux Professional grosses Renommee als Entwickler, Hersteller und Lieferant eines Gesamtsortiments inklusive individueller Beratung, Planung und Unterstützung. Das Unternehmen bietet Produkte, Zubehör und Verbrauchsmaterialien für verschiedene Branchen an, darunter Gastronomie, Hotellerie sowie Gemeinschaftsverpflegungs- und gewerbliche Verpflegungseinrichtungen.
Durch die Corona-Pandemie hat die Hotel-, Restaurant- und Catering-Branche teilweise grosse Einbussen hinnehmen müssen – mit negativen Auswirkungen auch auf Lieferanten und Ausstatter.
Die Aufgaben
Anlässlich des 150-jährigen Werksjubiläums mit Fokus auf dem «Profikochherd Made in Sursee» wurde JK Development mit einer Telemarketing-Kampagne beauftragt. Diese sollte der deutsch-schweizerischen Top-Gastronomie primär die Grossküchentechnik von Electrolux Professional nahebringen. Die Aufgabe lautete, in 100 Arbeitsstunden mindestens 40 Termine mit interessierten Entscheidungsträgern von Spitzenrestaurants zu vereinbaren. Hierfür lieferte Electrolux Professional 471 Adressen.
Zugleich sollten Leads für den Auftraggeber generiert und als Cross-Selling-Option auch die Getränkelösungen und Wäschereitechnik von Electrolux Professional vorgestellt werden.
«Im Fokus unserer beiden Kampagnen stand die professionelle Grossküchentechnik. Daneben hatten wir auch ein mögliches Cross Selling im Blick – von unseren hocheffizienten Buffetanlagen, Getränke- und Wäschereilösungen.»
Roland Astner, Head of Sales, Electrolux Professional AG
Den Angerufenen wurde ein Jubiläumsrabatt offeriert, der für Verkaufsabschlüsse für Produkte aus der Electrolux Professional Thermaline bis Jahresende 2023 galt.
Aufgrund der vielversprechenden Ergebnisse entschloss sich der Kunde zu einer weiteren Kampagne. Primär ging es ebenfalls um moderne Grossküchentechnik; vor allem auch im Hinblick auf Effizienz und Nachhaltigkeit. Sekundär sollten Buffetanlagen und wiederum Wäschereitechnik angeboten werden.
Daten aus der ersten Kampagne waren ausgeschlossen, daher lieferte JK Development neue qualifizierte Adressen.
Die neue Kampagne richtete sich an kommunale und gewerbliche Verpflegungseinrichtungen, wie etwa Heime und Mensen. Zu den Zielpersonen zählten neben Gastro-Entscheidern u.a. auch technische Leiter und Facility Manager. Zudem beinhaltete diese Kampagne zusätzlich die französische Schweiz.
Ferner wurde das Ziel für die zweite Kampagne noch stärker zugespitzt: JK Development sollte 28 hochwertige MQL-Termine bis Oktober 2024 liefern.
Der Erfolg
Die für die Jubiläumskampagne anvisierte Terminquote von 5 – 10.0 % hat JK Development mit einer Erfolgsquote von 11.0 % klar übertroffen. Ein Erfolgsfaktor neben der fundierten Gesprächsleitlinie war hier die taktische Überlegung, die Termine mit den Spitzengastronomen an Mittagspausen zu koppeln und sofort einen Lunch vor Ort mitzureservieren.
«Unsere Startkampagne mit JK Development zum 150. Jubiläum lief sehr erfolgreich an: Bei den ersten 31 Terminen hatten wir schon 23 wirklich vielversprechende Gespräche.»
Roland Astner, Head of Sales, Electrolux Professional AG
Bei der Folgekampagne, die sich an Küchenbetreiber u.a. von Heimen, Spitälern, Gemeinden und auch Gefängnissen richtete, lag der Argumentationsschwerpunkt stärker auf Effizienz und Nachhaltigkeit. So konnte auf Basis der selektierten Adressen aus der JK-Development-Datenbank das Ziel von 28 Terminen bereits vor Ablauf des eigentlichen Kampagnenzeitraums erreicht werden. Die Erfolgsquote betrug beachtliche 18.0 %.
Was sagt der Kunde?
Wir sind ausserordentlich zufrieden, dass wir uns für die Zusammenarbeit mit JK Development entschieden haben. Die Jubililäumskampagne war ein voller Erfolg. Aufgrund der Gespräche, die aus den Terminen resultierten, konnten wir zahlreiche lukrative Offerten unterbreiten und gehen von einer 30-prozentigen Gewinnchance aus.
«Kosten und Nutzen stehen bei den Telemarketing-Kampagnen in bestem Verhältnis. Mit einem Einsatz von beispielsweise 10'000 CHF sind Abschlüsse in 20-facher Höhe möglich.»
Roland Astner, Head of Sales, Electrolux Professional AG
Die grossartigen Ergebnisse haben uns motiviert, eine weitere Kampagne aufzusetzen. Dabei haben wir die Erfahrungen aus dem Vorjahr einbezogen. Weil es durchaus einige wenige Termine gab, die man sich hätte sparen können, haben wir uns gewünscht, dass die Call Agenten noch «hellhöriger» vorgehen.
Unsere Ansage lautete: Es sollten weniger, aber nur wirklich vielversprechende Termine generiert werden. Das hat – auch dank der neuen, qualitativ hochwertigen Adressen von JK Development – sehr gut geklappt.
Bereits im Juli waren die 28 von uns beauftragten Termine erreicht. Einige Termine wurden wieder abgesagt, dafür lieferte JK Development anschliessend Ersatztermine. Auch die zeitliche und geografische Koordination der Termine für unsere Sales-Mitarbeitenden lief reibungslos. Immerhin musste bei der zweiten Kampagne neben der deutschsprachigen auch die französischsprachige Schweiz bearbeitet werden.
«Die Kommunikation war absolut transparent. Wir waren jederzeit auf dem Laufenden.»
Roland Astner, Head of Sales, Electrolux Professional AG
Die Sicht der Projektmanagerin
Es war eine tolle Erfahrung, mit diesem weltbekannten Markenhersteller zu arbeiten. Das hat auch die Call Agents begeistert. Zudem gestaltete sich die Zusammenarbeit und Kommunikation rundum angenehm. Gepaart mit der guten Vorbereitung der Kampagnen waren das meines Erachtens wesentliche Erfolgsfaktoren.
Die Zielgruppe der Jubiläumskampagne war keine einfache – insbesondere die Spitzengastronomen oberhalb von 16 «Gault Millau»-Punkten entpuppten sich als sehr anspruchsvolle Klientel.
Dennoch konnten wir dank der guten Gesprächsleitfäden und des Geschicks der Call Agents die Terminquoten-Erwartungen des Kunden bei beiden Kampagnen deutlich übertreffen. Insofern würden wir uns freuen, in Zukunft weitere Kampagnen für Electrolux Professional durchführen zu dürfen.
Frühjahr 2023
40 Termine
11.0 % Erfolgsquote
Kampagne 2
Mai – Oktober 2024
28 MQL-Termine
18.0 % Erfolgsquote
Adressen
Kamen vom Kunden sowie aus Beständen der JK Development
Region und Sprachen
Deutsche und französische Schweiz;
deutsch, französisch
JK Development an Ihrer Seite
Die JK Development GmbH ist ein Schweizer Dienstleister mit dem Fokus auf Business-to-Business-Telemarketing und Customer-Care-Services.
Die Auslagerung solch arbeitsintensiver Tätigkeiten an einen spezialisierten Partner erhöht die Effizienz. Auch lassen sich die Kontaktqualität und Flexibilität steigern und das Servicespektrum erweitern.
Im Bereich Telemarketing kann JK Development dank spezifischer Erfahrung und ausgesuchtem Personal den Erfolg von Telemarketing-Kampagnen massiv erhöhen. Somit verbessert das Outsourcing die Wertschöpfung.
Als einer der wenigen Dienstleister in der Schweiz bietet JK Development die Neukundenakquise nicht nur in Deutsch, sondern auch in Französisch, Englisch, Italienisch sowie sieben weiteren Sprachen an. So kann «aus einer Hand» das Zielpublikum auf die ganze Schweiz, die übrige DACH-Region, die europäischen Nachbarländer oder den englischsprachigen Raum ausgeweitet werden.
Kontakt
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