Freitag, 20. September 2024

Woher kommen denn nun meine Leads und wie finde ich neue Kunden?

Der Vertrieb steht vor riesigen Herausforderungen: In zwei Online-Veranstaltungen von Gryps hat der Sales-Profi Stefan Jakob erklärt, wie sich Unternehmen dem volatilen Marktumfeld anpassen und die richtigen Leads generieren.

Verfasst von Reto Stauffacher

Die moderne Geschäftswelt ist geprägt von Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit, kurz VUCA. Diese Faktoren beeinflussen den Vertrieb massiv und erfordern ein Umdenken. Wie sich Unternehmen in dieser Welt behaupten können, hat der Experte Stefan Jakob am 5. September 2024 im Praxis-Webinar von Gryps und JK Development erklärt (hier die Aufzeichnung anschauen oder die Präsentation herunterladen).

• Volatilität: Das Budget-Verhalten von Unternehmen ist zunehmend volatil. Schon kleine Marktschwankungen führen zu sofortigen Budgetkürzungen und zum Zurückstellen neuer Projekte. Dies erschwert die Planung und Umsetzung langfristiger Vertriebsstrategien.
  
  
• Unsicherheit: Kundenverhalten ist unberechenbarer geworden. Immer häufiger sehen sich Vertriebsteams mit Ghosting und No-Shows konfrontiert. Dies macht es schwer, verlässliche Umsatzprognosen zu erstellen und Beziehungen zu pflegen.
  
  
• Komplexität: Entscheidungsprozesse in Unternehmen werden immer komplexer. Es sind zunehmend mehr Stakeholder in Kaufentscheidungen involviert, was die Sales-Zyklen verlängert und die Verhandlungsprozesse verkompliziert.
  
  
• Mehrdeutigkeit (Ambiguität): Was gestern funktioniert hat, muss morgen nicht mehr funktionieren. Bewährte Verkaufsmethoden wie Cold Mailing verlieren beispielsweise an Wirksamkeit.

Ausserdem ist der Fachkräftemangel auch im Vertrieb eine riesige Herausforderung. «Es war schon immer schwierig, gute Sales-Mitarbeiter zu finden. Doch der Ruf hat stark gelitten», sagt Jakob, «denn der Vertrieb wird noch immer assoziiert mit Aufdringlichkeit und Staubsaugervertretern.» Das Berufsbild habe sich inzwischen stark verändert, es sei ein Handwerk, und für dieses Handwerk brauche es Leidenschaft und eine gute Ausbildung.

Als weitere Herausforderung kommt der Kostenfaktor hinzu, sagt Jakob: «Der Vertrieb ist kostspielig, er kostet ein Unternehmen rasch 100’000 Franken und mehr.» Neue Mitarbeiter einzustellen und diese zu schulen, sei sehr aufwendig: «Wenn eine Person weniger als zwei Jahre im Unternehmen bleibt, dann ist es ein Minusgeschäft.»

Wie komme ich an hochwertige Leads?

Die Generierung qualitativ hochwertiger Leads ist eine der grössten Herausforderungen im modernen Vertrieb. Die Auswahl des optimalen Mixes aus verschiedenen Lead-Kanälen ist ein aufwendiger Prozess.

Stefan Jakob beschreibt in seiner Präsentation die Vor- und Nachteile der drei häufigsten Methoden:

• Kaltakquise per Telefon bleibt ein zentrales Tool im Vertriebsprozess, da sie direkte Interaktionen ermöglicht. Sie bietet die Möglichkeit, Leads sofort zu qualifizieren, Fragen zu beantworten und Einwände zu behandeln. Allerdings ist die Kaltakquise auch mit erheblichen Herausforderungen verbunden. Viele Menschen empfinden sie als aufdringlich und verbinden sie mit unangenehmen Erfahrungen.
  
  
• Cold Mailing wird oft bevorzugt, weil es weniger direkten Kontakt erfordert und damit für viele weniger abschreckend ist. Allerdings hat die Wirksamkeit von Cold Mails in den letzten Jahren stark abgenommen. Überreizte Empfänger öffnen solche E-Mails selten, und noch seltener antworten sie darauf. Zudem wird Cold Mailing häufig als Spam wahrgenommen und ist oft unpersönlich, was den Erfolg weiter mindert.
  
  
• Networking: Obwohl ein grosses Netzwerk nach wie vor ein wichtiges Einstellungskriterium ist, zeigt sich oft, dass diese Netzwerke schnell erschöpft sind. Neue Mitarbeitende sollten daher die Fähigkeit beweisen, neue Netzwerke aufzubauen, anstatt sich nur auf bestehende Kontakte zu verlassen.

Im Praxis-Webinar von Gryps und JK Development hat Stefan Jakob im Detail erläutert, was die häufigsten Fehler im Vertrieb sind und wie sich diese vermeiden lassen. Schauen Sie sich die Aufzeichnung an oder laden Sie sich die Präsentation auf Ihr Gerät.

• Nicht zu vergessen – Gryps: Auf unserer Plattform können sich Unternehmen in mehr als 80 Produkten oder Dienstleistungen als Anbieter registrieren. So erhalten Sie garantiert vielversprechende Leads, basierend auf Nachfrage und Partnerplan.

«Die KI wird das persönliche Gespräch niemals ersetzen»

In einer Online-Fragerunde hat sich Stefan Jakob anschliessend auch den Fragen von David Stehli, Head of Sales bei Gryps, sowie des Publikums gestellt (die Aufzeichnung anschauen). Eine Auswahl seiner Antworten können Sie nachfolgend lesen:

Frage aus dem Publikum: Wie wisst ihr, auf welchen Kanälen (E-Mail, Telefon, LinkedIn, WhatsApp etc.) die Zielkunden unterwegs und am besten erreichbar sind? Oder ist vielleicht der Multi-Channel-Ansatz der richtige?

Stefan Jakob: Der Multi-Channel-Ansatz ist zu 100 Prozent der richtige Ansatz. Das Telefon funktioniert, aber es ist nicht das Einzige, das funktioniert. Wir wissen jeweils basierend auf unseren Datenanalysen, auf welchen Kanälen die gewünschte Zielgruppe vertreten ist. Die Datenlage wird immer besser, wir wissen beispielsweise auch, ob die Zielperson an bestimmten Tagen unterwegs oder in einem Meeting ist. Wichtig ist sicherlich, dass die Vorselektion jeweils über Online-Kanäle geschieht. Nehmen Sie den Telefonhörer erst in die Hand, wenn der Lead vielversprechend ist, weil sich ansonsten der Aufwand nicht lohnt.

Frage von David Stehli: Wann sind Sie selbst am besten für Anrufe erreichbar? Und wann garantiert nicht?

Jakob: Im Vertrieb gibt es viele Binsenweisheiten: Viele sagen, im Sommer oder am Abend solle man Pause machen. Die Erfahrung aber zeigt, dass das nicht zwingend so sein muss. Grundsätzlich findet man immer einen Grund, weshalb man jemanden nicht anrufen sollte: Entweder ist Sommerpause, Budgetphase, Weihnachtszeit, Jahresstart oder Ferienzeit und so weiter. Es ist sogar so, dass gewisse Menschen am Abend oder im Sommer sogar offener sind, weil sie Zeit zum Reden haben und nicht gestresst sind.

Es gibt aber schon ein paar Grundregeln: Menschen mit Führungsverantwortung sind beispielsweise am Montagvormittag oder Freitagnachmittag schlecht erreichbar. Das gilt auch für mich: Am Montag wird die Woche aufgegleist und am Freitag abgeschlossen. Datenanalysen zeigen ausserdem, dass sich Dienstag- oder Donnerstagvormittag besonders gut eignen, weil das in den Firmen gute Präsenzzeiten sind.

Grundsätzlich gilt: Bevor Sie jemanden anrufen, sollten Sie sich stets überlegen, wer das Gegenüber ist. Hierbei helfen Daten aus dem Internet, sich ein Bild zu machen.

Frage von David Stehli: Ein klassisches Beispiel aus dem Sales: Ich rufe jemanden an, doch die gewünschte Person ist «nicht erreichbar». Was hilft? Wie gehen Sie und Ihr Team in diesen Fällen vor?

Jakob: Nehmen Sie den Kunden an die Hand, ohne zu viel Druck aufzusetzen. Wenn Sie in diesem Beispiel nichts machen, dann ist der Kontakt wahrscheinlich verloren, denn ein Rückruf wird es in der Regel nicht geben. Versuchen Sie, die Direktnummer zu erhalten, indem Sie die Relevanz Ihres Anliegens kurz und prägnant ausdrücken, ohne zu aufdringlich zu sein. Denken Sie immer daran: Am Telefon verkaufen Sie nichts, es geht nur darum, einen Termin zu erhalten.

Frage von David Stehli: Irgendwann kommt es hoffentlich zu einem Abschluss. Was ist hier das richtige Vorgehen? Zeit lassen oder Druck aufsetzen, beispielsweise indem man einen Rabatt anbietet, der nur 24 Stunden gültig ist?

Jakob: Wenn der Sales-Prozess gut aufgebaut und eingehalten worden ist, dann braucht es am Ende gar keinen Druck mehr. Die Dringlichkeit ist gegeben, weil der Sales-Prozess gemeinsam durchlaufen worden ist. Sanfter Druck braucht es am Anfang, um Verbindlichkeiten zu schaffen.

Im Sales gibt es zwei Grundregeln: Verschicken Sie keine Angebote ohne vorherige Besprechung. Und verlassen Sie niemals ein Gespräch, ohne die nächsten Schritte verbindlich definiert zu haben. 

Frage aus dem Publikum: Wie verändert die Künstliche Intelligenz den Verkauf?

Jakob: Der grösste Mehrwert von Künstlicher Intelligenz, beispielsweise von Tools wie ChatGPT oder Perplexity, ist, dass uns mehr Zeit bleibt für die Kundinnen und Kunden. Die KI übernimmt für mich die Recherche und Analyse der Firmenprofile und Kontaktdaten, sodass mir mehr Zeit bleibt, um zu telefonieren oder Unternehmen zu besuchen.

Was die KI allerdings niemals ersetzen wird, ist das persönliche Gespräch. Auch in zehn Jahren werden Menschen mit Menschen Geschäfte machen, nicht Bots mit Menschen. Chatbots oder generell digitale Assistenten werden die Vorarbeit abnehmen und erleichtern, aber der persönliche Kontakt wird bleiben. Davon bin ich überzeugt.

Die vollständige Fragerunde zwischen Stefan Jakob und David Stehli können Sie sich in aller Ruhe auch im Replay nochmals anschauen.