Marktanalyse und Datenerhebung

Marktvolumen

Das Marktvolumen ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Geschäfts­idee: je grösser der Markt, desto besser die Erfolgs­chancen. Nur werden die grossen Märkte meist schon von anderen Unter­nehmen intensiv bearbeitet. Für die Quanti­fi­zierung des Markt­volumens greifen Sie am besten auf statistische Quellen (Sekundärdaten) zurück. Ein wichtiges Thema beim Markt­volumen ist auch der Preis. Nur mit dem «richtigen» Preis sind Sie attraktiv für Ihre potenziellen Kunden. Informationen dazu beschaffen Sie sich mit einer Konkur­renz­analyse.

Konkurrenzanalyse

Mit Ihrer Geschäftsidee stehen Sie im direkten Wett­bewerb mit etablierten Konkurrenten. Nur wenn es Ihnen gelingt, Wett­bewerbs­vorteile heraus­zu­arbeiten, können Sie Allein­stellungs­merkmale aufbauen und lang­fristig Kunden an Ihr Unter­nehmen binden. Unter­suchen Sie deshalb in einem zweiten Schritt die wichtigsten Konkur­renten und deren Produkte oder Dienst­leistungen:

• Was sind die Stärken und Schwächen der Konkur­renz­produkte? Warum liefern Sie die bessere Alter­native?
• Wie setzen die Mitbewerber den Preis an? Kann Ihre Firma da mit­halten?
• Wie kommunizieren die Konkur­renten mit den Kunden? Haben Sie einen klügeren Weg?
• Wo bietet die Konkurrenz ihre Produkte an? Haben Sie alter­native Verkaufs­kanäle?

Wer sind Ihre Kunden?

Im Zentrum Ihrer Bemühungen stehen die Kundinnen und Kunden. Kunden­zentrierung ist das A und O beim Unter­nehmens­aufbau – und auch später. Dabei lohnt es sich, folgenden Fragen zu stellen: Welches Problem werden Sie mit Ihrer Geschäfts­idee ganz konkret lösen? Welche Ziel­gruppe, welcher Kunden­kreis inte­res­siert sich dafür? Was sind deren Be­dürf­nisse? Nur wenn Ihr Angebot diese Bedürfnisse erfüllt und wenn potenzielle Kunden dies in der Flut an Infor­mationen auch wahr­nehmen, gelingt es Ihnen, lang­fristige Kunden­beziehungen aufzubauen.

Das gesellschaftliche Umfeld

Nicht nur der aktuelle Markt, die Kunden­bedürfnisse und die Konkur­renz­situation haben Einfluss auf Ihren Geschäfts­erfolg. Auch das gesell­schaft­liche Umfeld ist wichtig. Je nach Branche, in der Sie tätig sind, wirken sich neue Re­gu­lie­rung­en oder tech­no­lo­gische Ent­wick­lung­en direkt auf Ihr Unter­nehmen aus. Die Politik kann Ihnen Steine in den Weg legen, ungünstige wirt­schaft­liche Ent­wick­lung­en oder ein Rück­gang der ganzen Branche betreffen auch Ihr Unter­nehmen.

Datenerhebung 1: Beobachten

Sie wollen in Ihrem Dorf eine Gärtnerei eröffnen, weil es hier noch keine gibt. Dann be­ob­achten Sie das Kunden­auf­kommen bei der Gärtnerei im Nach­bar­ort. Wie viele Per­so­nen gehen dort an unter­schied­lich­en Tagen aus und ein? Wann kommen die Kun­dinnen? Was kaufen sie? Und wie sieht es im regionalen Garten­center aus? Kaufen dort die Leute aus Ihrem Dorf ein? Solche Be­ob­ach­tung­en geben Ihnen einen groben Hin­weis zur Nach­frage.

Datenerhebung 2: Interviews

Interviews sind eine gute Möglich­keit, zu quan­ti­tativen und vor allem auch zu quali­tativen Daten zu kommen. Je nach Frage­stellung inter­viewen Sie poten­zielle Kunden, Kundinnen von Kon­kur­renz­unter­nehmen, Fach­kollegen, Liefer­antinnen, Branchen­insider. Zwar sind solche Inter­views zeit­intensiv und müssen sorg­fältig geplant sein, aber sie geben Ihnen ein gutes Gespür für den Markt.

Datenerhebung 3: Fragebogen

Mit Fragebogen erreichen Sie mehr potenzielle Kundinnen und Kunden als mit Einzel­gesprächen. Am besten nutzen Sie dazu digitale Kanäle und Tools. Damit lassen sich die er­haltenen Daten einfach auswerten.

Ausschlaggebend ist natürlich die Qualität Ihres Frage­bogens. Das sind die wich­tig­sten Elemente:

• Einleitung: Wer führt die Umfrage durch, welchen Zweck hat sie, warum soll man mit­machen? Wie soll man den Frage­bogen aus­füllen?
• Hauptteil mit den in­halt­lichen Fragen – ein paar Regeln:
  • Vom Allgemeinen zum Kon­kreten
  • Vom Einfachen zum Komplexen
  • Kurze und prägnante Fragen
  • Keine wertenden Fragen
  • Möglichst keine Fremd­wörter und Fach­be­griffe
  • Keine Suggestiv­fragen
• Demo­grafische Fragen: Die wichtigsten In­for­ma­ti­onen zur Person – Alter, Geschlecht, Wohn­ort etc. – geben bei der Aus­wertung weitere In­for­ma­ti­onen zu Ihrer Ziel­gruppe.
• Abschluss: Bedanken Sie sich für die Teil­nahme und geben Sie eine Möglichkeit, An­mer­kung­en zu machen.

Datenerhebung 4: Experimente und Praxistests

Praxistests sind sehr aufwendig, aber Sie können damit das effektive Kundenverhalten simulieren und die Tauglichkeit Ihres Produkts testen. Angenommen, Sie planen, auf Märkten vegane Burger und Drinks zu verkaufen. Dann können Sie für einige Tage einen Stand mieten und damit auf ein paar ausgewählten Märkten testen, ob Ihr Angebot bei den Kundinnen und Kunden ankommt.

Fazit: Eine Marktanalyse braucht viel Zeit. Dennoch sollten Sie nicht alles externen Spezialisten überlassen. Mit eigenen Recherchen und im Kontakt mit Kundinnen und Mitbewerbern entwickeln Sie das Gespür für den Markt, das Sie für den Erfolg Ihrer Geschäftsidee brauchen.

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Autorin: Käthi Zeugin